Как получить лиды для систем «Умный дом». Кейс по продаже оборудования для «интеллектуальных» домов

Всем привет! Сегодня я хочу поделиться с вами результатами нашей работы над рекламой в Facebook компании Gira, производителя оборудования для «интеллектуальных» домов.

Ниша: Электрика премиум класса
Гео: Россия, Москва
Дата проведения кампаний: январь 2020 года — февраль 2020 года.
Цель: увеличение количества лидов для повышения числа продаж
Сообщество: https://www.facebook.com/GIRA.RU
Бюджет: 15600,2 руб.
Конверсия: 2,29 %
Лиды: 43
Цена за лид: 362.79 руб.

• Скорректировали и наполнили каталогами и постами профиль в Facebook
• Настроили и запустили рекламу, протестировали креативы

Что было до сотрудничества с нами:

Конверсия: 1,2%
Лиды: 18

Содержание

Первоначальные данные

Недавно к нам обратились представители компании Gira, занимающейся систем для «умного дома». Ранее они уже пользовалась услугами другого подрядчика по контекстной рекламе, но решили поработать с новыми специалистами. Лицо, принимающее решения, поделилось с нами своими ожиданиями от совместной работы. Главным образом от нас требовалась инициативность — построение ряда стратегий развития и оптимизации рекламных кампаний для выбора наиболее перспективного решения.

Главной целью нашего сотрудничества было увеличение продаж. Особенность проекта заключалась в том, что у заказчика была сложная, нетипичная для Gira воронка продаж.

Цели и задачи по проекту

Настройка таргетированной рекламы в Facebook

• создать рекламный кабинет и передать его на аккаунт Заказчика;
• подобрать до 10 аудиторий;
• создать до 10 креативных рекламных объявлений с текстами и релевантными изображениями.

Ведение рекламной кампании в Facebook

• ежедневно отслеживать показатели CTR и конверсий, анализировать поведение посетителей с использованием соответствующего счетчика;
• оптимизировать тексты объявлений, таргетингов, ставок и настроек кампании;
• предоставить отчеты по результатам рекламной кампании.

Целевая аудитория

Для наибольшей эффективности рекламной кампании мы составили портреты представителей целевой аудитории. Мы ориентировались на несколько основных групп пользователей.

Примеры портретов целевой аудитории.

Группа №1. Запрос на соответствие — дизайн интерьера + должности.

Возраст: 25-55 лет
Пол: мужской, женский
Геолокация: Россия, Москва
Язык: Русский

• Интересы: Дизайн интерьера, Home Interiors, Home Decoration & Design, Interior designs, Art & Interior Design, Home Design Ideas, Design & Interior или Интерьеры и т. д.
• Образование: Архитектурное
• Специальность: Interior Design & Decoration, Architecture, Interior Design/Interior Architecture, Interior Architecture & Design, Interior Design/Art или Architecture & Urban Design
• Должность: Architecture, Architectural designer, Architect/Project Manager, Interior Designer/Owner, junior Interior designer, Kitchen/Bath Designer, Architectural Technician, Building Construction Contractor, Interior Design Consultant, Kitchen Designer, Interior Design Coordinator, Kitchen and Bath Designer, Construction Project Manager или Commercial Interior Designer

Группа №2. Запрос на соответствие — архитекторы

Возраст: 25-55 лет
Пол: мужской, женский
Геолокация: Россия, Москва
Язык: Русский

Группа №3. Запрос на соответствие — образование Дизайн интерьера.

Возраст: 25-55 лет
Пол: мужской, женский
Геолокация: Россия, Москва
Язык: Русский

• Образование: Interior design
• Специальность: Interior Design & Decoration, Interior architecture, Furniture или Interior Design

Группа №4. Запрос на соответствие — обустройство дома.

Возраст: 30-65+ лет
Пол: мужской, женский
Геолокация: Россия, Москва
Язык: Русский

• Интересы: Обустройство дома

Группа №5. Запрос на соответствие — загородные дома.

Возраст: 30-65+ лет
Пол: мужской, женский
Геолокация: Россия, Москва
Язык: Русский

• Интересы: Шале, Сруб, Патио или Фахверк.

Основной акцент мы сделали на представителях таких профессий, как дизайнер и архитектор, поскольку именно они являются основными покупателями продукции компании GIRA. Они используют электротехнику премиум класса в своих проектах оформления интерьера. Например, при обустройстве умных домов.

Разработка креативов для целевой аудитории

На следующем этапе мы должны были публиковать рекламные баннеры. В рамках создания креативных постов для таргетированной рекламы важно было проработать следующие вопросы:

• Индивидуальный подход при построении взаимодействия с компанией. От нас требовалось создать взаимовыгодные условия сотрудничества, при которых воплощение в жизнь дизайнерских идей с использованием высококачественной элитной электротехники дает возможность привлечения клиентов премиум класса и увеличения среднего чека.
• Привлекательная 3D графика, выгодно демонстрирующая продукцию компании представителям целевой аудитории.

Мы создали матрицу креативных постов, руководствуясь схемой аудитория — изображение — призыв к действию.

Примеры рекламных постов для Facebook.

Результаты

После запуска рекламной кампании мы протестировали ее на эффективность:

• проводили тесты вариантов продукции;
• тестировали целевую аудиторию;
• проводили тесты для типов устройств, с помощью которых пользователи социальной сети просматривали рекламные записи компании.

В результате, потратив 15 600 рублей на рекламную кампанию в Facebook, мы проверили несколько десятков гипотез.

При переходе по ссылкам из креативного рекламного поста представитель ЦА видел форму подачи заявки, где он должен был ответить на несколько простых вопросов. Дополнительно он мог получить некоторую информацию по продукции. В конце формы ему предлагалось оставить свой контактный номер телефона и адрес электронной посты для связи с менеджером.

На этом этапе клиентов, оставивших свои контактные данные, распределяли на несколько групп лидов:

• Горячие заявки. Клиенты из этой категории сразу готовы к обсуждению, встречам с менеджерами и сотрудничеству. Их можно пригласить посетить шоу-румы компании и предлагать им принимать участие в семинарах.
• Теплые заявки. Клиенты этой группы на данный момент не планируют приобретать продукцию компании. Однако в будущем им было бы интересно сотрудничество, поэтому они сохраняют контакты фирмы. Их можно включить в базу адресатов email-рассылки для повышения лояльности и разогрева.

После проведения серии тестов мы начали проводить активные действия, предварительно согласованные с клиентом — представителями компании GIRA. Что было сделано:

• Ежедневно совершались исходящие звонки потенциальным клиентам, которые оставили свои контактные данные после перехода по соответствующим ссылкам в рекламных постах. Также представители ЦА получали ответы на вопросы о продукции.
• Проводилась обработка входящих обращений клиентов, желающих посетить шоу-румы компании.
• Создавалась и велась база полученных контактов.
• Ежемесячно отслеживалась эффективность рекламных кампаний, также вводились предложения по корректировкам.
• Еженедельно ответственный сотрудник на территории GIRA формировал отчет с показом записей звонков и передачей списка новых контактов в базу.

По результатам месяца продуктивной работы мы получили:

Охват аудитории — 19 644, количество уникальных кликов — 361, процентное соотношение кликов к показам — 2,29%.

За время тестовой рекламной кампании мы смогли:

• определить примерное количество пользователей, откликнувшихся на рекламные посты в Facebook;
• определить, какое устройство для просмотра информации в соцсети наиболее продуктивно использовать, а также в каком месте показывать рекламу;
• собрать базу контактов пользователей, которые положительно отреагировали на рекламные посты в Facebook и были готовы к сотрудничеству с компанией в будущем.

Анализ полученных данных показал, что наибольший охват целевой аудитории пришелся на новостную ленту при просмотре с мобильного устройства.

Хотите также — оставляйте заявку на этой странице

Интернет-маркетинг для проекта «Умный дом», основываясь на исследованиях Яндекса

Технологии движутся вперёд, а вместе с ними меняется и быт человека. Уже сегодня любой желающий может реализовать полное управление своим жильём с помощью обычного смартфона, задействовав такую технологию, как «Умный дом». Видеонаблюдение, контроль доступа, интеллектуальные розетки и выключатели света, датчики мониторинга протечек и неисправностей, бытовая техника, которая запускается в рабочие режимы подачей определенного сигнала, – всё это можно задействовать при построении системы. Единственное, что для этого требуется – подобрать грамотных профильных специалистов, готовых воплотить в жизнь все задумки, а также собрать всю необходимую оснастку.

Одновременно с этим, с точки зрения исполнителя услуг, появляется другая потребность – найти клиента. Если вы занимаетесь реализацией систем «Умный дом» («Smart House»), или пока что только проявляете к ним интерес, представленная в нашем блоге статья поможет узнать все тонкости и нюансы, которые возникают при продвижении данного направления в интернете.

Кому может быть интересен продукт «Умный дом»?

Речь пойдёт о целевой аудитории, взаимодействуя с которой можно успешно вести бизнес. Первое, с чего стоит начать разбор маркетинговых механизмов для нахождения клиентов, это понимание специфики деятельности. «Умный дом» — это продукт инновационный, а потому нельзя однозначно оценить на него спрос. Малая осведомленность о нём создаёт барьер, препятствующий легкому и быстрому нахождению целевого клиента.

Условно, аудиторию для маркетинговой коммуникации можно разделить на 2 группы: теплая и холодная. Если вы хотите активно развиваться в сфере «Smart House», необходимо взаимодействовать с обеими, опираясь на результаты готовых исследований.

К первой группе относятся те интернет-пользователи, которые целенаправленно занимаются поиском информации о системах «Умный дом», а также её основных составных компонентов для реализации конечного продукта, то есть люди, вбивающие в поисковой строке всё, что прямо или косвенно указывают на данную технологию и есть теплая аудитория.

Что же касается второй группы, то она неявно выражена, но «хранит» при этом огромный потенциал для развития бизнеса по реализации продуктов «Smart House» в долгосрочной перспективе. Сюда можно отнести тех интернет-пользователей, которые интересуются смежными областями и направлениями. При грамотном маркетинговом подходе можно вызвать обильный интерес к данной технологии, что приведёт к получению дополнительного дохода.

Рассмотрение аудиторий начнём с анализа тех людей, кто уже осведомлены об «Умном доме» и целенаправленно ищут соответствующую информацию на поиске. Согласно проведенному исследованию компанией «Яндекс», наибольший интерес к «Smart House» проявляется у мужчин в возрасте от 25 до 44 лет с уровнем дохода выше среднего и проживающих в городах-миллионниках.

В целом более детальный расклад по целевой аудитории следующий:

• соотношение мужчины/женщины – 68/32%;
• четко выраженные возрастные группы от 25 до 35 лет (40%) и 35-44 (28%);

уровень дохода выше среднего – «C» (65%);

Москва и Санкт-Петербург являются лидерами по количеству произведенных запросов, указывающих на явный интерес к данному направлению (36 и 10% соответственно);

чаще всего при поиске информации пользуются персональными компьютерами и ноутбуками (69%);

семейный портрет – есть дети (29%) и молодожёны (23%).

Зная аудиторию, проявляющую интерес к системам «Умный Дом», можно легко выделить соответствующий сегмент для настройки таргетинговой рекламы в различных каналах продвижения.

Если анализировать специфику поисковых запросов, которые вводят интернет-пользователи, то в основном лидирует система умный дом в целом (79%), чем деленная на составные компоненты (такие как розетки, бытовая техника, датчики, камеры видеонаблюдения, осветительные приборы и т. п.).

Если говорить о перспективах и росте интереса, то всего за одни год положительная динамика составила 31%. С учётом того, что каких-либо факторов, препятствующих нарастанию спроса нет, то в последующем темпы роста станут ещё выше.

С точки зрения сезонности, ярко выраженные периоды спада намечаются летом. Рост весной и осенью.

Как показывают исследования «Яндекса», пользователи интернета ещё плохо знают популярные бренды. Среди брендовых запросов лидируют «Xiaomi» и «Ростелеком».

«Мегафон», «МТС», «Redmond», «Rubtek», «Apple», «Samsung» менее известны для интернет-аудитории. Отдельно стоит рассматривать оборудование на «Arduino», интерес к которому проявляют люди, желающие самостоятельно собрать комплект и запрограммировать на выполнение «своих» пользовательских команд.

Если говорить о росте за год, то наилучшую динамику показывают системы от «Ростелекома» и «Ксиаоми» (129 и 2842% соответственно).

Если вы продвигаете продукты от определенного производителя-бренда, акцент стоит делать не только на прямых запросах, включающих упоминание фирмы, но и на «Умном доме» в целом.

Итак, с первой категорией потенциальных клиентов разобрались, рассмотрим другую – «холодную». Чтобы с ней взаимодействовать, придётся прибегнуть к глубокому анализу и экспериментам с выделением различных сегментов. Лучше всего пробовать массу вариаций с категориями интересов.

Можно проверить следующие подборки: «Возраст от 25 до 45 лет» + «Пол – мужской» +:

• «Строительство, благоустройство, ремонт»;
• «Бизнес»;
• «Электроника»;
• «Бытовая техника»;
• «Загородная недвижимость»;
• «Жилая недвижимость премиум-класса».

Главное понимать, как система «Умный дом» может вписаться в быт человека с определённой категорией интересов, какую потребность может решить и насколько это может быть востребовано.

Например, взяв сегмент «Возраст от 25 до 45 лет» + «Пол – мужской» + «Загородная недвижимость», акцент можно сделать на дистанционный мониторинг протечек, «умное видеонаблюдение» и «контроль доступа». Всё, что так или иначе связано с безопасностью и охраной.

При сегменте с интересом «Бытовая техника» или Электроника» хорошо поможет «поощрение лени». Наглядно продемонстрируйте, как при звонке будильника начинает работать кофеварка и, спустя пару минут, владелец получит свежий кофе, сразу после вставания с постели. А если параллельно подключить мультиварку, начинающую процесс готовки или подогрева готового завтрака, интерес будет ещё большим. Другой вариант — продемонстрировать домашний кинотеатр с голосовым управлением, умеющий самостоятельно подбирать оптимальные настройки звука и эффектов.

В общём, стоит поэкспериментировать со всем, что объединяет определенные интересы и продукт «Умный дом».

Маркетинговые инструменты для поиска клиентов «Умный дом»

Первое с чего стоит начать – разработка сайта. Современный веб-сайт, учитывающий специфику деятельности и активно разогревающий интерес интернет-пользователей – это именно то, что нужно для успешного ведения бизнеса в данном направлении.

Имея веб-ресурс, потребуется его продвижение. Лучше всего подойдёт комплекс из контекстной рекламы в поисковых системах, SEO, сайтах-партнёрах «поисковиков» (РСЯ и МСГ). Работа в комплексе может дать отличный результат, так как организуется полноценный охват в интернете. Охват аудитории по околотематическим запросам существенно увеличивает трафик, но при этом, в большинстве случаев, снижается его качество. Стоит этот фактор обязательно учитывать и не ждать высокой конверсии.

Лучше всего продвигать услугу в крупных городах. Так как люди плохо разбираются в брендах, высокий прирост целевого трафика оказывает продвижение по брендовым запросам конкурентов.

Немалую роль играет ретаргетинг. Продукт «Умный дом» имеет длинный цикл сделки. В некоторых случаях потребуется произвести до 10 касаний потенциальных покупателей, чтобы закрыть клиента на покупку. Поэтому, без грамотного ремаркетинга можно упустить определенную долю дохода.

Другое направление – продвижение в социальных сетях. Так как продукт инновационный и ещё мало знакомый большинству людей, SMM – высокоэффективный вариант коммуникации, направленный на формирование спроса. Исходя из параметров целевой аудитории, акцент стоит сделать на «Вконтакте», «Facebook», «Instagram». Таргетинговая реклама, развитие пабликов и групп, красочная инфографика и демонстрация возможностей системы – основные направления развития.

Весьма перспективным инструментом может быть и видеохостинговая сеть «YouTube». Имея хорошо проработанный видеоконтент и презентации, можно не только находить новых клиентов через видеоплощадку, но и подогревать интерес посетителей сайта, которые сомневаются в необходимости подключении «Умного дома». Если хотите получить ещё больший эффект, дополнительно можно задействовать рекламу в видеосетях «Яндекса», которая включает в себя множество веб-ресурсов и имеют доступ к аудитории с телевизорами «Smart TV».

Не стоит забывать и о классических способах рекламы. Если вы молодой бренд и хотите улучшить узнаваемость, стоит подумать о размещении графических баннеров и создании креативов. Основная цель – акцентировать внимание, запомниться аудитории.

Так или иначе, анализируя общий эффект от различных вариантов маркетинговой деятельности, можно выявить каналы с наилучшей отдачей (конверсией). Грамотно перераспределив бюджет на продвижение, соответственно и произойдет увеличение доходов, повышение ROI и прибыльности в целом.

Заключение

Технология «Умный дом» показывает отличную динамику на протяжении длительного периода времени, что создаёт огромные перспективы для развития бизнеса в данном направлении. При своевременном занятии ниши и правильном подходе к продвижению, можно добиться значительных финансовых результатов. Главное не бояться больше экспериментировать, формируя спрос и расширяя действующие границы рынка.